Китай — лидер по закупкам ЭЛПН? 

Вопрос, который часто всплывает в разговорах на выставках или в переписке с поставщиками. Сразу скажу: ответ не так однозначен, как кажется. Многие, услышав ?Китай?, автоматически думают о гигантских объемах и низких ценах, но в сегменте электронно-лучевых приборов ночного видения (ЭЛПН) все куда тоньше. Это не про ширпотреб. Лидерство — оно не только в количестве закупленных трубок, но и в технологическом аппетите, и в специфике конечного применения. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел сам на рынке лет десять.

Что на самом деле закупают?

Когда говорят о ?лидерстве по закупкам?, часто рисуют в воображении контейнеры с готовыми приборами. Реальность иная. Китайские компании, особенно те, что работают на госзаказ или в high-end сегменте, закупают в огромных объемах компоненты и полуфабрикаты: фотокатоды, микроканальные пластины (МКП), высоковольтные источники питания. Особенно ценятся МКП с высоким разрешением и малым halo-эффектом. Закупка готовых ЭОПов 2+ и 3-го поколения, конечно, идет, но это часто связано с конкретными проектами, где нужно быстрое решение.

Тут есть нюанс, который многие упускают: Китай давно не просто потребитель. Они активно инвестируют в собственное производство критически важных узлов. Поэтому их закупки — это часто стратегический ?пробник?: купили партию современных катодов у европейского производителя, протестировали, разобрали, проанализировали и через пару лет представили свой аналог. Их интерес — в ноу-хау, замороженном в компоненте.

Из личного опыта: помню, как в середине 2010-х один китайский партнер интересовался не просто ЭОПами, а конкретно технологией вакуумной герметизации стеклянного корпуса. Это был явный сигнал, что они отрабатывают собственный цикл производства. Сейчас, глядя на их рыночные предложения, понимаю, что тот интерес был не случайным.

География поставок и скрытые игроки

Основные потоки, конечно, идут из Европы и, в меньшей степени, из постсоветского пространства. Но если копнуть глубже, выяснится, что многие контракты идут не напрямую с гигантами вроде Photonis, а через инжиниринговые компании или совместные предприятия на территории самого Китая. Это создает сложную картину для статистики.

Важный момент — роль компаний-интеграторов. Они закупают компоненты, собирают готовые системы (прицелы, наблюдательные приборы) и уже потом поставляют конечному потребителю. Вот, к примеру, ООО Далянь Синьцзиян Индустрия — предприятие с серьезной историей, основанное аж в 1993 году. Заглянул на их сайт xinjiyangongye.ru — видно, что инфраструктура солидная: цеха с постоянной температурой, парк ЧПУ-оборудования, измерительные машины. Такие компании часто выступают не просто сборщиками, а разработчиками оптоэлектронных модулей под конкретные задачи. Их закупки ЭЛПН — это не спекуляция, а часть производственного плана. Они могут заказать тысячу трубок одного типа, но с особыми требованиями к равномерности подсветки или габаритам.

У них, кстати, общая площадь завода 8000 м2, а в штате 122 человека — это масштаб, который позволяет вести серьезные переговоры с поставщиками компонентов и влиять на спецификации. Когда такой игрок выходит на рынок закупок, он уже диктует свои условия.

Цена против качества: вечная дилемма в китайском исполнении

Стереотип о том, что Китай гонится только за самой низкой ценой, в этом сегменте опасен и неверен. Да, есть массовый низший сегмент для гражданского рынка (охота, туризм), где действительно идет борьба за копейку. Но в сегменте профессионального и специального применения все иначе.

Китайские инженеры, с которыми доводилось общаться, прекрасно разбираются в параметрах: они дотошно спрашивают про энергетическое разрешение (ЕР), коэффициент яркости, ресурс. Они готовы платить больше за стабильность параметров от трубки к трубке в рамках одной партии. Провальная попытка из моего опыта: как-то предложили партию МКП по очень привлекательной цене, но с небольшим разбросом коэффициента усиления. Технические специалисты из Шанхая после тестов прислали подробный отчет с графиками и вежливым, но твердым отказом. Для них вариативность в партии была неприемлема, так как это убивало калибровку готовых приборов на конвейере.

Их подход можно описать так: ?Найдите нам компонент с этими десятью параметрами. По цене договоримся?. Цена становится вторым, а то и третьим фактором после технологической соответствия и стабильности поставок.

Логистика, санкции и ?серые? схемы

Это, пожалуй, самая непубличная часть истории. Закупки высокотехнологичных компонентов, к которым относятся ЭЛПН, часто попадают под экспортный контроль. Это создает огромное поле для сложных логистических схем, использования третьих стран и офшоров. Реальный объем закупок может быть значительно выше официальной статистики.

Знаю случаи, когда поставки шли через небольшие европейские компании-посредники, которые закупали ?мирные? научные ЭОПы, а потом перенаправляли их конечным потребителям в Азии. Отследить это крайне сложно. Санкционное давление последних лет только усложнило картину, заставив игроков искать новые, еще более изощренные пути. Это, кстати, сильно тормозит проекты — можно полгода ждать разрешения на экспорт или искать альтернативного поставщика МКП, который не попадает под ограничения.

Для таких производителей, как упомянутая ООО Далянь Синьцзиян Индустрия, с их собственным развитым машиностроительным комплексом (102 единицы оборудования, включая обрабатывающие центры), эта ситуация — и вызов, и стимул. С одной стороны, сложно получить лучшие компоненты, с другой — есть мощный мотив развивать собственную базу для производства критических деталей, чтобы снизить эти риски.

Будущее: лидер потребления или лидер производства?

Так является ли Китай лидером по закупкам? На сегодня — безусловно, да, если считать совокупный объем финансовых потоков на компоненты и готовые изделия среднего и высокого класса. Но это лидерство переходного периода.

Они не просто скупают технологии, они их усваивают и воспроизводят. Уже сейчас китайские ЭОПы 2+ поколения весьма конкурентоспособны по цене и качеству для многих применений. Их научные институты публикуют массу исследований по фотокатодам и МКП. Инвестиции в заводы, подобные даляньскому, где есть и сборочный цех на 2000 м2, и цех с постоянной температурой для тонкой сборки, говорят о долгосрочной стратегии.

Мой прогноз: через 5-7 лет мы будем говорить не о лидерстве Китая по закупкам ЭЛПН, а о его лидерстве как одного из ключевых производителей и экспортеров компонентов. Их закупки сместятся в сторону еще более нишевых, экзотических технологий (например, для катодов, работающих в SWIR-диапазоне), а массовый сегмент они закроют сами. И тогда вопрос в заголовке будет звучать совсем иначе.