Дешевые лопатки: где основной рынок сбыта? 

Когда говорят про дешевые лопатки, многие сразу представляют себе барахолки, строительные рынки или низкобюджетные сетевые гипермаркеты. Это, конечно, часть правды, но если копнуть глубже — а я лет десять в этом кручусь, в основном с китайскими поставщиками — то картина получается куда интереснее и не такая очевидная. Основной объем уходит совсем не туда, куда смотрит рядовой покупатель. И сама дешевизна — понятие растяжимое: для кого-то это лопатка за 150 рублей с рукояткой, которая сломается на третьем ведре песка, а для других — инвентарь за 350, но закупаемый партиями в десять тысяч штук, где экономия в 50 копеек на единице уже делает погоду. Вот об этих неочевидных каналах и поговорим.

Заблуждения и реальные цифры

Первый миф — что основной потребитель дешевого шанцевого инструмента это дачники-огородники. Безусловно, они съедают огромное количество, но это рынок штучный, сезонный и крайне фрагментированный. Там царят перекупщики, небольшие оптовики, и маржа часто съедается логистикой. Гораздо интереснее выглядит корпоративный сегмент и госзакупки. Я имею в виду не только коммунальные службы, хотя они — стабильный канал. Речь о строительных подрядчиках, которые закупают лопаты как расходный материал для рабочих. Они не покупают дорогой инвентарь — его воруют, ломают, теряют на объектах. Им нужен функционал на один-два сезона по минимальной цене.

Здесь работает принцип цена-количество-доставка. Поставщик, который может обеспечить стабильное качество (пусть и низкого, но предсказуемого уровня), упаковку в паллеты и отгрузку со склада в РФ, выигрывает у того, кто предлагает супер-цену, но с отсрочкой в 60 дней из Китая. Многие пытались работать напрямую с заводами, но наталкивались на проблемы с таможней, сертификацией и тем, что минимальная партия — целый контейнер, который потом нужно где-то хранить и растаскивать. Не у всех есть для этого мощности.

Кстати, о качестве. Дешевый не всегда значит плохой в понимании рынка. Есть условный порог: черенок должен выдерживать определенный вес, совок — не гнуться от мерзлого грунта. Если продукт проходит этот порог, все, что дешевле, — уже конкурентное преимущество. Мы как-то взяли пробную партию у одного завода — вроде и цена радовала, и образцы были ничего. А в реальности термообработка режущей кромки была нестабильной: в одной партии часть лопат тупилась мгновенно, часть — держалась нормально. Пришлось возвращать. Для корпоративного клиента такой разброс — смерть, ему потом с претензиями рабочих разбираться.

Скрытые гиганты: B2B и контракты

Вот здесь и выплывает основной, на мой взгляд, рынок сбыта — это крупные оптовые компании и дистрибьюторы, которые специализируются на снабжении строительных и муниципальных организаций. Они сами не светятся, у них часто даже сайты как таковые отсутствуют, но они качают объемы. Их логистика заточена под доставку по регионам, у них есть склады в разных частях страны, они знают специфику тендерной документации. Работать с ними сложно: требуют отсрочку платежа, жестко торгуются, но если вошли в пул поставщиков — это стабильный и большой поток.

Например, знаю одну такую фирму в Сибири. Они поставляют инвентарь всем управляющим компаниям и подрядчикам по зимнему содержанию дорог в нескольких областях. Их ключевой продукт как раз — недорогие совковые и снеговые лопаты. Они закупают их под своей маркировкой, и для завода-изготовителя это идеальный клиент: большой регулярный объем, минимум маркетинговых хлопот. Заводу, вроде ООО Далянь Синьцзиян Индустрия, с его мощностями (площадь-то 8000 м2, парк оборудования в 102 единицы) как раз нужны такие каналы. Им не интересно возиться с розницей. Их сайт xinjiyangongye.ru — это скорее визитка для таких же оптовиков, где можно посмотреть базовые параметры производства.

Еще один канал — это сетевые магазины все для дома и сада низкого ценового сегмента. Но тут свои заморочки. Они требуют не просто дешевый товар, а определенный вид упаковки (блистеры, картон), строгие сроки поставки под свою логистику и, как правило, работают через трейдеров. Маржа тут мизерная, зато объемы позволяют загрузить производственную линию. Многие производители идут на эти условия, потому что это гарантированный сбыт, но сильно зависят от переговорной силы сети.

География имеет значение

Основной рынок сбыта географически — это не Москва и Питер, как может показаться. Там высокая конкуренция и более требовательный покупатель, который часто выбирает не самый дешевый, а более эргономичный или брендовый вариант. Реальный объем — в регионах, особенно в промышленных и сельскохозяйственных. Поволжье, Урал, Сибирь. Там и строительство активнее в сегменте бюджетного жилья, и коммунальное хозяйство обширнее, и дачные кооперативы масштабнее.

Логистика из Китая, например, через Дальний Восток или Казахстан, часто делает конечную цену для этих регионов даже выгоднее, чем для Центральной России. Завод, расположенный, как ООО Далянь Синьцзиян Индустрия, в Даляньской зоне развития, имеет преимущество для поставок на Дальний Восток и в Восточную Сибирь. Для них это естественный, первичный рынок сбыта. А вот гнать его подмосковным дистрибьюторам может быть уже не так выгодно из-за транспортного плеча.

Мы однажды просчитали проект поставок в ряд городов Урала. Цена FOB на заводе была прекрасной, но когда добавили все логистические издержки, растаможку и последнюю милю до склада заказчика, оказалось, что местный перекупщик, который везет товар из Новосибирска, предлагает цену на 5-7% ниже. Он просто уже давно отладил схему и покупает смешанными вагонами. Пришлось пересматривать подход и искать партнера именно в том регионе, а не пытаться поставлять напрямую.

Специфика продукта: не просто железка на палке

Внутри категории дешевые лопатки тоже есть своя градация и свои ниши. Снеговая лопата из пластика — это один рынок (коммунальщики, магазины у дома). Совковая строительная из обычной стали — другой (стройки, склады). Садовая для песка — третий (розничные сети, дачные товары). И для каждой — свой основной канал сбыта.

Например, для дешевых совковых лопат ключевой параметр — это толщина и марка стали совка, а также способ крепления к черенку. На стройке лопатой не только копают, ею еще и цемент мешают, и мусор грузят. Если крепление слабое — черенок вылетает через день. Поэтому даже в низком сегменте дистрибьюторы требуют определенный стандарт, пусть и минимальный. Заводы, которые могут его держать стабильно, и получают долгосрочные контракты. Видел, как на том же xinjiyangongye.ru в описании мощностей упоминаются цеха с постоянной температурой и трехкоординатные измерительные машины. Для покупателя B2B это сигнал: значит, могут контролировать геометрию и, возможно, проводить выборочный контроль. Это уже не кустарное производство.

А вот для пластиковых снеговых лопат главное — морозостойкость пластика и форма ковша. Тут основной сбыт идет через сети, которые делают предсезонные закупки осенью. И цена должна быть такой, чтобы сеть могла поставить на полку товар с наценкой, который все равно будет самым дешевым в ассортименте. Конкуренция здесь бешеная, и многие производители играют в убыток на этой позиции, чтобы зайти в сеть и продавать ей другие, более маржинальные товары.

Итоги: не место, а отношения

Так где же он, основной рынок? Если обобщить, то это не точка на карте и не конкретный тип магазина. Это система долгосрочных контрактов с оптовыми дистрибьюторами и крупными конечными корпоративными потребителями, разбросанными по регионам России. Это рынок отношений, а не разовых продаж. Его нельзя найти в Яндекс.Картах, в него нужно врасти или найти правильного посредника.

Успех здесь зависит от способности производителя давать стабильное (пусть и простое) качество, соблюдать сроки и иметь гибкость в ценообразовании под крупные заказы. Как у той же ООО Далянь Синьцзиян Индустрия — инвестиции в 90 миллионов юаней и двадцатилетняя история говорят о том, что они играют в эту игру на перспективу, а не на сиюминутный разовый экспорт.

Поэтому, отвечая на вопрос из заголовка: основной рынок сбыта дешевых лопат — это тихие, непубличные договора между заводами и крупными оптовиками, которые потом рассовывают этот инструмент по всем тем самым стройкам, ЖЭКам и сетям, где мы его в итоге и видим. Все остальное — вершина айсберга. И именно в этой невидимой части крутятся самые большие деньги и объемы.